איך לנהל משא ומתן מול הבנקים ולהוריד את הריביות?

האם אפשר להתמקח עם הבנק על הריביות?

כן כן, אפשר גם על ריביות להתמקח עם הבנקים, ניהול משא ומתן הוא לא דבר פשוט, צריך לדעת איך לבצע זאת. חשוב לי שלא תאבדו פורפורציות, השגת ריביות זולות זה משהו חשוב, אבל לא יותר מידי, לא על חשבון תמהיל המשכנתא, מה שבטוח, יועץ משכנתאות מומחה, גם יבנה לכם תמהיל מתאים וגם ישיג לכם ריבית משכנתא טובה, לקוחות רבים מתבלבלים בין העיקר לתפל, הם מתמקדים בעיקר בהשגת ריביות זולות, מנהלים משא ומתן עם הבנקים עד להשגת תוצאות, אך בסופו של דבר, את העיקר הם שוכחים, הם לא משקיעים תשומת לב לתמהיל המשכנתא, שיתאים להם, זה ממש מתאר את הכתוב "יצא שכרו בהפסדו", חבל! נחזור לעניין שלנו, איך מנהלים משא ומתן מול הבנק? איך משיגים ריביות זולות? איך יודעים איפה לעצור, עד איזה גובה ריבית יש הנחות? אחד שיגיע לבנק ויגיד לפקיד שבבנק הסמוך הוצעה לו ריבית נמוכה יותר, הפקיד יקלוט עם מי יש לו עסק, מה הוא יכול "לדחוף" לו, לא ככה מגיעים לריביות זולות… אז איך?
ריבית משכנתא

מהם הטיפים שלנו להתמקחות נכונה מול הבנק על הריביות?

  1. זכרו מה האינטרסים של הבנק, הבנק בסך הכל מנהל עסקה כשהוא נותן משכנתא ללקוחותיו, הריביות הן הרווח שלו, הוא לא יהיה מעוניין להוריד מהרווח שלו, אין לו אינטרס להרוויח פחות, אלא מה? מתי הוא כן יסכים להוריד בגובה הריביות? אם הוא שומע שהוא יפסיד את הלקוח כי בנק אחר למשכנתאות הציע ללקוח ריבית נמוכה יותר, אז הוא בוחן את האפשרות, בשביל להגיע למצב כזה צריך להכין היטב שיעורי בית, צריך להכיר את השטח, זה לא סתם, לבוא ולומר לפקיד בבנק שהוצעה ריבית נמוכה יותר בבנק השני, כאן כדאי שתשכנעו את הבנק למה כדאי לו לתת לכם ריבית משכנתא זולה, זו לא עבודה קלה.
  2. תתארגנו מראש, נניח שאתם צריכים להוריד את כספי המשכנתא בחודש אפריל תתחילו את כל התהליך עוד קודם, בינואר, 3-4 חודשים קודם, כבר אז אתם רצוי שתתחילו את הפגישות עם הבנק.

    שימו לב, הבנק יעדיף אנשים לחוצים שקרובים למועד שהם צריכים את כספי המשכנתא, אם אתם באים לפגישת היכרות 4 חודשים מראש, הבנק לא ממש ישוש על המציאה אך הוא עדיין שמח בלקוח החדש שלו.
    בפגישות הראשונות אל תדברו על גובה הריביות, כדאי שתתמקדו במסלולי המשכנתא, מה הם מציעים לכם, לימדו את נושא המסלולים והרכבת תמהיל כדי שתדעו לבנות את התמהיל המתאים לכם, בהשך, רק חודש לפני שאתם צריכים את המשכנתא, אז ניתן לדבר על הריביות, בקשו הצעת מחיר, את הפתק הזה כדאי שתשמרו, איתו תוכלו ללכת למתחרים ולהגיע למחיר נמוך יותר.

  3. אל תתעצלו, זה לא הזמן, לכמה שיותר בנקים שתגיעו, הצעות המחיר שבידכם יהיו מגוונות יותר, עכשיו המטרה היא להשיג את הריבית הנמוכה ביותר ולכן, כמה שיותר בנקים יותר טוב, להתחיל ללכת לבנקים שונים כדאי כבר כ2-3 חודשים קודם למשכנתא, ככל שכבר בשלב מוקדם יהיו לכם הצעות מחיר רבות, גדל הסיכוי שהבנק יוריד לכם את גובה הריבית כבר בשלב מוקדם זה.

    כאן בארץ יש בערך שמונה בנקים למשכנתאות, לכו לארבעה מהם לפחות. ושוב, לכמה שיותר בנקים שתלכו יהיה יותר טוב.

מה קורה חודש לפני לקיחת משכנתא?

עד לחודש בו אתם רוצים לקבל את כספי המשכנתא חשוב שיהיה לכם את הדברים הבאים:

  1. הבנה במסלולי המשכנתא – עד לחודש לפני האחרון אתם כבר אמרים להכיר את סוגי המסלולים השונים, אתם צריכים לדעת להבדיל בין ריבית משתנה צמודה ללא צמודה, בין ריבית פריים לריבית קבועה, להכיר את התנאים של כל מסלול.תחשבו על מישהו שלוקח משכנתא ולא יודע בכלל מה ההבדלים בין המסלולים, בשבילו מסלול קל"צ זהה למסלול קבוע צמוד, אי לו אומדן נכון ולכן, בדרך כלל, אנשים כאלו ישלמו על אי ההבנה שלהם ביוקר,  אל תגיעו למצב כזה!

  2. תמהיל משכנתא פתוח שינויים – בשלב זה אתם כבר צריכים לדעת פחות או יותר מה קורה איתכם, איזה מסלולים תכניסו לתמהיל המשכנתא שלכם, מה הבסיס של תמהיל המשכנתא שלכם, כמובן כמו שציינו, זה עדיין פתוח לשינויים, אבל אתם כבר יודעים פחות או יותר מה הסכום שתרצו להצמיד למדד המחירים לצרכן, כמה מהמשכנתא תיקחו בריבית קבועה וכו'.

  3. אחרי שהייתם כבר בכמה בנקים, אתם אמורים לדעת על פי הצעות המחיר שקיבלתם מהבנקים השונים, מה המחירים בבנקים, איזה בנק מציע שירותים זולים ואיזה יקרים, איפה המסלולים יהיו יקרים ואיפה פחות.חשוב לדעת, הצעת המחיר שקיבלתם מהבנק היא לא הזולה ביותר, פקיד הבנק השאיר מרווח שמא הלקוח יבקש הנחה נוספת, כאן יבואו לעזרתכם כל הצעות המחיר ששמרתם, הבנק יראה שעשיתם עבודה, קיבלתם הצעות מחיר שונות והוא אחרי הכל, ירצה שתמשיכו להיות לקוחותיו ועל כן רבים הסיכויים לקבל הוזלה נוספת.

  4. מבין כל הצעות המחיר שקיבלתם, הרכיבו תמהיל משכנתא בשילוב הצעות המחיר הנמוכות ביותר שקיבלתם, זה יכול להיות שילוב של מסלולים מכמה בנקים שונים, לדוגמא, מסלול אחד על פי ההצעה שנתן בנק דיסקונט ומסלולים אחרים על פי טפחות, תוכלו לשלב כאן כמה בנקים, הרכב תמהיל זה נועד רק לעזור לכם בניהול המשא ומתן, אתם תציגו את זה לבנק והוא ינסה להוזיל לכם עלויות.

  5. על פי התמהיל שאתם רוצים, אתם ניגשים לבנק ומנסים לבל הצעות מחיר נמוכות יותר מבהתחלה, אתם תהיו מופתעים, ההצעות נהיות פתאום זולות משמעותית, פתאום כולם מציעים את אותם המחירים פחות או יותר, עכשיו התגלו הריביות האמיתיות, אל תהיו להוטים להכניס את הריביות הזולות לתמהיל המשכנתא ולפספס בדרך את המסלולים התואמים לצרכים שלכם, אל תעשו מן הטפל עיקר.

  6. הגיע הרגע לשלם עמלה על דמי פתיחת תיק משכנתא – התשלום שתידרשו לשלם הינו סכום חד פעמי , עמלה על הפתיחה, על עמלה זו תמיד כדאי לבקש הנחה, יש פעמים שהבנק יפטור אתכם לחלוטין מעמלה זו. ססום העמלה משתנה מתיק לתיק, הממוצע הינו  בין  2000-10000 ₪

  7. אל תאבדו את הכבוד שלכם, תבואו מכובדים, חשוב  שההתנהלות שלכם מול הבנק תהיה בצורה מכובדת ומאפשרת, אל תבואו לבנק בטון לא מכבד, בהתנהלות הנראית מזלזלת, חשוב שההופעה שלכם תשדר כבוד לצד השני. אם פקיד המשכנתאות בבנק אומר לכם על מסלול שלקחתם שאתם לא צודקים, אל תסתרו את דבריו באותו רגע, נסו להקשיב לו ומצד שני לא ליפול לפיתיון שלו. בחנו את דבריו ובדקו מה תרצו במשכנתא שלכם.

  8. הגענו לנקודה חשובה, אסרטיביות! מילת המפתח שלנו בניהול משא ומתן היא אסרטיביות, דרושים אומץ ותעוזה כדי להגיע לריביות הזולות שלכם, צריכים להיות לפעמים חוצפנים (לא יותר מידי, ממש בקטנה)

    בכיף אתם יכולים להגיד שהבנק המתחרה הציע לכם ריבית זולה יותר, גם אם זה נכון אך לא ממש מדויק על הנקודות. אסרטיביות זוהי מומחיות בפני עצמה.

  9. שבוע קודם למועד שאתם רוצים לפתוח תיק, אל תהססו, התקשרו לכל הבנקים, ספרו להם את ההצעה הזולה ביותר שקיבלתם, וזהו, אם הם ירצו הם יחזרו אליכם וישפרו לכם את מחירי הריביות.

    בסופו של דבר,

    ניהול משא ומתן הוא תהליך בפני עצמו והוא לא פשוט כל כך כפי שהוא נראה מלמעלה, אך התועלת שיכולה לצמוח לכם מהתמקחות נכונה שווה את זה, חבל שתשלמו כסף על ריביות על מחירים שלא ידעתם שאפשר להתמקח עליהם.

    בגלל שהתהליך הוא יחסית מורכב, רבים מעדיפים לקחת יועץ משכנתאות פרטי שיבצע עבורם את העבודה הזו.

    גם כשאתם לוקחים ייעוץ משכנתאות שימו לב שאתם עדיין בעניינים, שאתם מקבלים את תמהיל המשכנתא המותאם לכם אישית ולא איזה תמהיל בסיסי הנקבע כנוסחה לכולם.

    מה שנותר לי הוא לברככם עם המון הצלחה!